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Entender um pouco mais sobre Marketing Multinível

23/02/2011 10:24

 

Entender um pouco mais sobre Marketing Multinível

 
Atualmente, fala-se muito sobre Marketing Multinível ou Network Marketing, como preferem alguns, mas pouco se sabe sobre a sua origem, ou seja, onde tudo começou. Quem teria sido a primeira pessoa a utilizar-se desse eficiente método para divulgar e vender um produto ou serviço? Estima-se que milhões de pessoas ao redor do mundo tornaram-se ricas graças ao Marketing Multínivel. Apenas para se ter uma idéia, nos Estados Unidos mais da metade dos considerados ricos iniciaram suas fortunas utilizando-se desse sistema. Interessante não?
Mas que segredos envolvem esse sistema? Funciona mesmo? E por que todo mundo que trabalha com MMN fica uma fera quando alguém ingenuamente pergunta: “ Esse troço não é igual aquele esquema de pirâmide?”.
Vamos esclarecer, mais uma vez, então: o “troço” da pirâmide é ilegal, considerado crime (http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L1521compilado.htm).
Um esquema em pirâmide envolve basicamente a permuta de dinheiro pelo recrutamento de outras pessoas para o esquema sem que qualquer produto ou serviço seja entregue. O que pode ser resumido em uma única palavra: fraude.
O Marketing Multinível (MMN) funciona recrutando pessoas para vender, divulgar ou consumir um produto. Recebe comissão em forma de bônus quem recruta pessoas para vender ou representar seus produtos, como seus "downlines" (ou "parceiros de negócio"). Se são vendedores ou divulgadores não pode ser considerado pirâmide. O vendedor adquire o produto a preço de atacado e o revende para o cliente a preço de varejo (obtendo nesse momento uma margem de retorno líquida e certa). E quando este vendedor apresenta novos vendedores a empresa (os quais farão o mesmo que ele, comprar e revender), recebe também um bônus por ampliar a equipe. Dessa forma, não há nenhuma parte lesada.
Um outro detalhe interessante, quando o individuo ingressa em uma empresa de MMN séria, integra, é celebrado um contrato entre as partes. E o distribuidor recebe seus ganhos diretamente em sua conta bancária. E no caso do Brasil, para atender as exigências fiscais e tributárias, as empresas idôneas recolhem os impostos devidos e também fornecem a todos os seus distribuidores os Informes de Rendimentos onde está explicito montante pago pela empresa ao distribuidor referente os bônus originários de suas vendas e as dos seus downlines. É tudo feito com transparência e seriedade.
Diante disso, ainda pode haver mais outras dúvidas por exemplo como funciona essa tal divulgação dos produtos? É bem mais simples do que se imagina. Acompanhe as situações abaixo (com certeza você já se viu envolvido em pelo menos, uma delas):
Andréa, jovem antenada com mundo fashion e amicíssima de Silvana, descobre uma nova marca de itens de maquiagem elaborado com produtos naturais e que não causam irritação alguma a pele. Andréa experimenta o novo produto, comprova a qualidade e benefícios. E indica a Silvana, que vive reclamando que não encontra um produto bacana pra sua pele sensível. A amiga por sua vez, experimenta e também aprova a qualidade do produto. Assim as duas jovens indicam a outras pessoas. E estas acabarão indicando a outras tantas.
Jorge andava de cabelo em pé com os freqüentes problemas com o carro dele. A cada novo defeito ele levava o carro a um mecânico diferente. E em todas as ocasiões, ficava insatisfeito com o serviço prestado. Até que um dia, seu cunhado Eduardo, indica uma nova oficina mecânica e desta vez, para alegria de Jorge o carro é consertado com eficiência. Jorge indica tal oficina para os amigos, colegas de trabalho e até pro chefe.
Mara não agüenta mais estourar o orçamento no final do mês, vive pulando de supermercado em supermercado a caça de ofertas. Quando acha uma oferta boa, o produto deixa a desejar. Quando o produto é bom o preço desanima. Até que sua colega do curso de congelados, lhe indica um supermercado onde ela consegue unir o útil ao agradável: preço e qualidade. Mara por sua vez, comenta com a sogra, com a mãe, com irmã e por aí vai.
Nos três casos acima, o fabricante da maquiagem, a oficina mecânica e o supermercado não pagaram bônus a Andréa, Eduardo ou Mara pela divulgação de seus produtos e serviços. Mas se o fizessem , estariam aplicando o principio do MMN. Então podemos concluir que trabalhar com MMN consiste em : consumir os produtos ou serviços (afinal se são de qualidade, nada mais natural que você queira o melhor para você e sua família, certo?), divulgar (indicar e vender as outros esses produtos ou serviços, em outras palavras: propaganda boca-a-boca) e por estar ganhando dinheiro com esses produtos ou serviços (a empresa está pagando a você bônus pelo seu desempenho junto aos clientes para os quais você está vendendo) outras pessoas que sabem disso acabam se interessando em ingressar na empresa para ganhar como você.
Há sempre uma troca justa e honesta:
-Você, na condição de consumidor ao adquirir esses produtos e consumi-los tornar-se a prova real da qualidade e efeitos proporcionados por esses produtos. Você ganha em saúde e bem estar.
-Você, na condição de distribuidor (vendedor) adquire os produtos com um preço (atacado) e os revende com uma margem de retorno (varejo), e ganha de imediato o que pode ser chamado de lucro.
-Você, ao divulgar esses produtos e falar sobre a sua experiência financeira (seus ganhos) acaba despertando o interesse de outras pessoas em ingressar na empresa. Ao fazer isso, a empresa recompensa você por trazer novos distribuidores, ela reconhece que você além de vender está contribuindo para o crescimento da equipe e do volume de vendas geral. Nada mais justo que você receba por isso.
Essa troca tem um outro efeito, ao qual podemos chamar de multiplicador. Sim, porque tudo o que você está fazendo (consumindo, revendendo, divulgando) as pessoas as quais você trouxe para a empresa, farão o mesmo. Evidentemente que, cada um no seu ritmo (afinal as metas de cada um podem e normalmente são diferentes). Mas o xis da questão é que todos ganharão cada qual a sua fatia, proporcional ao esforço e dedicação. Esse efeito multiplicador é infinito! Não, não se trata de exagero, é verdade e podemos contar com a matemática para provar que o dissemos.
Veja o exemplo abaixo:
Mário já trabalha com MMN a algum tempo e cada vez mais está crescendo dentro da empresa, ele possui uma carteira de clientes, vários dowlines (parceiros de negócios),mas também vende para os amigos, os amigos dos amigos, os vizinhos e os parentes.
Entre esses parentes, está a tia dele, dona Rita, senhora aposentada, mas que por ser uma pessoa muito ativa e dinâmica gostaria de ter uma atividade rentável que lhe desse a sensação de ser útil, mas sem tomar muito do seu tempo.
Dona Rita resolve entrar na empresa da qual seu sobrinho Mário já faz parte. Ela já consome vários produtos, portanto tem conhecimento de causa dos efeitos e da qualidade dos mesmos. Ao contrário do sobrinho que tem metas arrojadas de vendas, dona Rita também quer vender, mas no seu ritmo.
Inicialmente, dona Rita apresenta a empresa e os produtos para suas parceiras de buraco das 5ª feiras. Duas delas se interessam e também entram pro negócio: dona Esmeralda também é aposentada, mas revende produtos de uma outra marca e como tem várias clientes, decidiu ampliar o leque de opções a oferecer e lógico, ganhar mais. Ela tem um objetivo: fazer uma viagem e conhecer toda a Europa. A outra amiga de dona Rita é dona Catarina, ela ainda trabalha como professora de inglês. Mas achou a oportunidade de trabalhar com MMN bem interessante, a aposentadoria está próxima, mas ela nem pensa em parar de trabalhar. Quer continuar a trabalhar e fazer algo inovador, quer ganhar dinheiro também, obviamente. Seu objetivo é comprar uma casa com um belo jardim e sair do pequeno apartamento perdido em um velho prédio da Avenida Paulista.
Vamos agora ver como ficaria uma representação dessa nova linha de dowlines aberta pelo distribuidor Mário, que é encabeçada por dona Rita?
Veja bem, Mário já é distribuidor a algum tempo, ele tem seu próprio volume de vendas, ganha sobre isso. Também ganha um percentual sobre o volume de vendas de outros dowlines. E agora passará a ganhar também um bônus sobre o volume das vendas de Dona Rita, Dona Esmeralda e Dona Catarina. E futuramente sobre todas as outras pessoas que elas trouxerem para a empresa. Que fique claro que estes percentuais, estes bônus melhor dizendo, são pagos pela empresa diretamente ao Mário. É a recompensa dele por ampliar a equipe de vendedores. E quanto maior for ficando a equipe, maiores serão os percentuais e o status de Mário na empresa também.
Vamos ver agora o desempenho de dona Catarina, a professora de inglês. Em função da sua atual área de trabalho, ela conhece várias pessoas fora do circulo familiar e de amigos. Há vários jovens, seus alunos, alguns inclusive que ainda não conseguiram entrar no mercado de trabalho por serem estudantes. Mas que desejam conquistar independência financeira.
Como o apartamento de dona Catarina é pequeno, ela resolve convidar vários dos seus alunos que ficaram interessados na proposta de trabalho MMN, a ir a um dos eventos promovidos pela empresa. O combinado era que seria um pequeno grupo de 4 pessoas, mas no dia marcado os meninos apareceram com mais gente e, para surpresa de dona Catarina havia 9 pessoas. Essas pessoas ficaram ainda mais interessadas com a apresentação da oportunidade feita naquele dia por um distribuidor veterano que já conquistou a posição de gerente sênior. De imediato ninguém ingressou na empresa, mas todos quiseram experimentar um ou outro produto. As vendas de dona Catarina tiveram um bom impacto. No mês seguinte, essas pessoas depois de comprovarem a qualidade e eficiência dos produtos adquiridos, voltaram a procurar dona Catarina para participar de outros eventos, esclarecer dúvidas, comprar mais produtos e 5 deles decidiram ingressar na empresa.
Abaixo a representação da situação dela agora:
Vamos conhecer os cinco interessados que ingressaram na empresa e se tornaram dowlines de Dona Catarina:
Felipe: aluno de Dona Catarina, tem 19 anos, estava procurando trabalho pra ajudar nas despesas em casa e viu na oportunidade oferecida pela empresa a chance de unir o útil ao agradável: ganhar dinheiro e pagar suas contas e conhecer muita gente.
Felipe já tem uma dowline, sua prima Laura que é dona de um salão de beleza, a qual
já revende vários produtos de beleza e maquiagem de outras marcas e resolveu inovar com as linhas oferecidas pela empresa, como uma maneira de alavancar o faturamento do salão e criar um diferencial para enfrentar a concorrência.
Rosa: aluna de Dona Catarina, tem 20 anos, trabalha meio período em uma academia como recepcionista, e procurava uma chance de aumentar seus ganhos. Como a empresa oferece entre outras linhas de produtos, uma específica para gestão de peso, já tem várias clientes da academia que compraram esses produtos e ficaram satisfeitas com os resultados.
Tales: é professor de inglês também, tornou-se consumidor de vários dos produtos. Nunca trabalhou antes com vendas, mas gostou da oportunidade oferecida pela empresa e resolveu arriscar. Com os treinamentos oferecidos pela empresa e o conhecimento de causa pelo uso dos produtos, não tem sido difícil revender. E seus amigos do futebol, Wagner e Leandro tornaram-se consumidores, gostaram e resolveram entrar na empresa também. Wagner para atender a numerosa família. Leandro tem planos mais ambiciosos e esperar crescer bastante, está levando muito a sério todos os treinamentos e já tem suas próprias metas, a principal é chegar a gerente em dois anos.
Roberto: é profissional de informática autônomo, sempre gostou de ser seu próprio patrão. E uma das características da oportunidade oferecida pela empresa que ele mais gostou foi a liberdade de traçar seus próprios objetivos, seus horários, tudo de acordo com suas necessidades. Assim como Leandro, o dowline de Tales, Roberto traçou uma meta ousada: a cada mês trazer no mínimo dois novos dowlines para sua empresa. E seus dowlines devem fazer o mesmo. Para isso ele está a todo vapor em relação ao treinamento da sua equipe. Preocupado em dar todo o suporte necessário para as pessoas que fazem parte do seu grupo, ele não perde um evento da empresa, seja on line, seja presencial. Todo o material impresso oferecido pela empresa, ele faz questão de estudar junto com sua equipe. Também tem lido muito a respeito sobre o MMN, há bons livros no mercado mundial (escritos por pessoas renomadas, que realmente entendem do assunto), nem todos em português, mas com a ajuda de dona Catarina, tem resolvido o problema para apresentar resumos desse material em reuniões periódicas em sua casa.
Luiz: é publicitário, tem um emprego fixo e bom salário, mas viu na oportunidade oferecida pela empresa um desafio bem interessante, além de ter gostado muito da infra-estrutura da empresa. Tem participado de todos os treinamentos, os da empresa e também das reuniões promovidas pelo Roberto e pela dona Catarina. Tem por meio da Internet (em várias redes sociais: Twitter, Facebook, etc.) trocado experiências com outras pessoas que estão na empresa não só da mesma cidade, mas também de outras e até de outros paises. E tem gostado muito do que vem aprendendo. Ele ainda não tem dowlines, mas entre o seu consumo próprio e dos amigos e familiares, o volume de suas vendas tem proporcionado um bônus com valor bastante compensador. Como acabamos de ver esse efeito multiplicador é uma questão bem interessante. Há no meio do MMN, indivíduos que traçam metas como por exemplo, buscar 5 pessoas para efetivarem a sua adesão a esse plano de trabalho e fazer com que elas façam o mesmo, ou seja, busquem também 5 pessoas cada. E assim sucessivamente. Veja a representação no quadro abaixo:
Agora veja os números:
1 (você)
5 (seus dowlines)
5 x 5 = 25 seus 5 dowlines fazem o mesmo que você, buscam 5 dowlines cada
25 x 5 = 125 os 25 dowlines prosseguem com a mesma estratégia
125 x 5 = 625 idem
625 x 5 = 3.125 idem
3.125 x 5 = 15.625
19.531 = total geral dessa 1ª geração de dowlines

Mas nesse negócio de MMN, você nunca para na 1ª geração. Aliás essa é a idéia. Supondo que você chegue a 5ª geração. Terá 97.655 pessoas ao todo no seu grupo. Veja bem, você continuará efetuando suas vendas diretamente aos seus clientes e, portanto continuará ganhando sua margem de lucro (a diferença do valor que você compra no atacado e revende no varejo). Mas também estará ganhando percentuais sobre o volume das vendas de seus dowlines (todos eles). É um processo contínuo e sem limites!
Vamos mexer um pouco mais nesses números e tentar visualizar quanto seria possível ganhar em dinheiro entre o 1º e o 2º mês:
1º Mês: você compra digamos R$ 1.000,00 e revende com uma margem de 43%, algo em torno de R$ 1.430,00. E tenha um bônus de 5% por esse seu volume de vendas, um valor de R$ 71,50. Você tem no mês R$ 501,50 de ganho.
2º Mês: você repete o feito do mês anterior e ainda tem 5% sobre o volume dos seus 5 dowlines (que somados podem atingir a um volume de vendas de R$ 7.150,00). O que dependendo do desempenho de toda equipe nesse momento, você pode chegar a um ganho próximo de R$ 1.000,00.
Nos meses seguintes, se você continuar a manter suas metas de volume de vendas e sua equipe fizer o mesmo além de crescer em números de dowlines, a tendência lógica será de ganhar cada vez mais. Pense nisso, não há milagres ou estratégias mirabolantes. A questão é vender os produtos e multiplicar os dowlines.
É importante, ressaltar que você é responsável pela equipe. Lógico que cada um fará a sua parte, mas você tem que estar antenado com seu pessoal. Não basta simplesmente trazer pessoas para dentro da empresa. Você deve dar todo o suporte necessário a eles. Lembre-se: seus dowlines são seus parceiros de negócios, sem eles você não irá adiante nesse negócio. Faça reuniões periódicas, converse, cheque quais são as dificuldades de cada um, estimule-os, não os abandone a própria sorte. Seja um líder. Crie metas de trabalho para a equipe.
Dessa forma você evitará transtornos como por exemplo:
- membros da sua equipe desanimados e sem foco,
- assimilação equivocada de informações sobre os produtos e a oportunidade de negócios,
- que seus dowlines acabem sendo seduzidos por individuos que façam falsas promessas de alavancar as vendas, em troca da compra de dvds e cds produzidos por eles com estratégias “mágicas” de MMN. Só utilize material de treinamento oficial oferecido pela empresa com a qual você trabalha. Deixe isso claro para seus dowlines! Proteja seu negócio.

 

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